Leadbay : Le secret IA du succès de Décor Alliance

Success Story : L’expérience innovante de Décor Alliance

Décor Alliance, acteur incontournable dans la distribution de matériaux pour le bâtiment, réinvente la prospection commerciale grâce à l’intelligence artificielle. Fort d’une histoire de plus de 110 ans et d’un savoir-faire éprouvé dans l’industrie du second œuvre, le groupe se positionne comme un pionnier sur un marché en pleine mutation.

En seulement 4 mois, grâce à l’implémentation de la solution IA Leadbay, Décor Alliance a doublé le nombre de nouveaux clients par commercial – une réussite qui démontre toute la puissance de l’innovation dans un secteur traditionnel. Cet article vous dévoile les coulisses de ce succès, de l’analyse du marché aux défis de la prospection, en passant par la mise en œuvre d’une solution technologique disruptive.
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Découvrez le témoignage de Jamel Keloul, Directeur Commercial, en vidéo :

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1. Un héritage centenaire et une vision résolument moderne

1.1. L’histoire et l’expertise de DécorAlliance

Depuis plus d’un siècle, Décor Alliance s’est imposé dans l’univers de la construction et du second œuvre. Le groupe accompagne aujourd’hui plus de 11 000 clients, principalement des PME et artisans, à travers un réseau dense de 41 agences commerciales situées dans le Nord-Ouest de la France. Avec 300 collaborateurs et 60 commerciaux déployés sur le terrain, l’expertise de Décor Alliance repose sur une connaissance approfondie du marché et un engagement constant auprès des professionnels.

L’entreprise a toujours su allier tradition et modernité. Ses racines ancrées dans l’histoire de la construction se conjuguent désormais à une volonté d’innovation qui se traduit par l’adoption de technologies de pointe pour améliorer la performance commerciale. Avec un catalogue de plus de 60 000 références, cette dynamique permet au groupe de relever les défis d’un marché concurrentiel et en perpétuelle évolution.

1.2. Un positionnement stratégique et opérationnel dans un marché en mutation

Le secteur du bâtiment et du second œuvre est caractérisé par une forte concurrence et une demande cyclique influencée par divers paramètres économiques, notamment l’évolution des taux d’intérêt. Dans ce contexte, la relation de proximité entre le commercial et le client est essentielle. Traditionnellement, la prospection se faisait principalement par le réseau et la réputation locale, mais face à un marché mature et exigeant, il était impératif de repenser la stratégie commerciale.

Aujourd’hui, Décor Alliance se démarque par une approche novatrice de la prospection, combinant l’expérience terrain et la puissance des outils digitaux. L’objectif est clair : non seulement identifier les opportunités de vente, mais surtout les transformer en partenariats durables avec des clients à fort potentiel de revenu.

2. Les défis d’un marché concurrentiel et la nécessité de transformer la prospection

2.1. Un environnement de marché complexe et exigeant

Le marché de la construction et du second œuvre est réputé pour être particulièrement fragmenté et difficile à appréhender. Plusieurs facteurs viennent compliquer la tâche des équipes commerciales :

• Une maturité du marché fondée sur le relationnel
• La confiance et la proximité avec les clients restent des atouts majeurs. Pourtant, dans un environnement où les canaux traditionnels dominent, il est de plus en plus ardu de déceler de nouvelles opportunités.
• La cyclicité de la demande
• L’évolution des taux d’intérêt et d’autres variables économiques engendre des fluctuations dans la demande de matériaux de construction. Cette variabilité impose une flexibilité accrue dans les stratégies de vente.
• Des cycles de vente longs et complexes
• Avec un catalogue regroupant plus de 15 000 références et une diversité importante dans la typologie des clients, chaque transaction nécessite une approche personnalisée et une grande rigueur dans la gestion de la relation commerciale.

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2.2. La prospection : un challenge de taille

Avant l’ère du digital, les équipes commerciales de Décor Alliance (et de ses filiales) passaient la majeure partie de leur temps à rechercher de nouveaux clients. Cette démarche, souvent chronophage, était marquée par plusieurs problématiques :

• Des leads trop dispersés et parfois inappropriés
• Les commerciaux, experts sur leur zone géographique, ne pouvaient pas explorer l’intégralité d’un marché vaste et hétérogène. Résultat : une perte de temps considérable sur des prospects qui ne correspondaient pas toujours au profil recherché.
• Un manque de données pertinentes et centralisées
• La collecte et l’analyse des données se faisaient de manière fragmentée. Sans une vision globale et en temps réel des opportunités, l’optimisation du pipeline commercial restait limitée.
• Des profils variés aux approches différentes
• Au sein des équipes, on distingue souvent deux profils : les « chasseurs » qui excellent dans l’acquisition de nouveaux clients, et les « éleveurs » qui savent entretenir et développer les relations existantes. Pour maximiser le potentiel de chacun, il était nécessaire de trouver un outil qui puisse fédérer ces compétences diverses autour d’une stratégie commune.

Face à ces défis, Décor Alliance a décidé d’investir dans une solution innovante pour transformer radicalement sa démarche commerciale.

3. Leadbay : L’intelligence artificielle au service de la prospection

3.1. Pourquoi choisir Leadbay ?

Pour répondre aux besoins d’un marché en pleine évolution et pour permettre à ses équipes de dépasser les limites des méthodes traditionnelles, Décor Alliance a opté pour Leadbay. Ce nouvel outil basé sur l’intelligence artificielle offre une approche révolutionnaire en identifiant en temps réel les prospects les plus prometteurs.

Voici les points clés de la proposition de valeur de Leadbay :

• Une prédiction fine des opportunités
• Grâce à l’analyse des données historiques et actuelles, l’outil est capable de repérer les futurs clients à fort potentiel. Chaque commercial se voit ainsi proposer une liste de prospects personnalisée et constamment mise à jour.
• Une réactivation stratégique des clients inactifs et sous-exploités

Leadbay ne se limite pas à la prospection pure de nouveaux clients. Grâce à  ses algorithmes avancés, la solution identifie également les clients inactifs ou sous-exploités au sein du portefeuille existant, permettant aux équipes commerciales de cibler efficacement les opportunités dormantes et de réactiver des relations à haut potentiel jusque-là sous-estimées.

• Un gain de temps considérable
• En remplaçant les méthodes traditionnelles de recherche manuelle, Leadbay libère du temps pour les équipes commerciales qui peuvent se concentrer sur la vente et le développement de relations durables.
• Une simplicité d’utilisation addictive
• Accessible depuis un smartphone, l’interface intuitive de Leadbay permet aux commerciaux de visualiser leurs nouveaux prospects sur une carte géographique et de planifier leur prospection de manière optimale.
• Une montée en compétences des équipes
• La solution ne se contente pas de fournir des données. Grâce à des coachs spécialisés de Stema Partners – l’intégrateur de Leadbay – et des ambassadeurs Leadbay, l’outil s’intègre parfaitement dans la routine des commerciaux. Ainsi, même ceux qui étaient moins à l’aise avec la technologie se transforment en véritables experts de la prospection digitale.

Comme l’indique Jamel Keloul, Directeur Commercial de Décor Alliance : « Avec Leadbay, la prospection se fait désormais en duo : le commercial et son compagnon d’IA, Leadbay. » Cette collaboration étroite optimise les performances commerciales.

3.2. Leadbay : Un workflow optimisé pour la prospection

L’implémentation de Leadbay repose sur une démarche en plusieurs étapes, garantissant ainsi une adoption rapide et efficace par l’ensemble des commerciaux :

1. Analyse et apprentissage des données historiques
2. L’outil se forme en analysant le pipeline commercial passé, les caractéristiques des clients existants et les dynamiques propres à chaque zone géographique. Cela permet de créer un modèle prédictif robuste et personnalisé.
3. Segmentation et scoring des prospects
4. Chaque opportunité est évaluée en fonction de son potentiel de revenu. Grâce à un système de scoring avancé, Leadbay identifie les « jumeaux du TOP 10 » du portefeuille clients, c’est-à-dire les prospects les plus susceptibles de générer une forte valeur ajoutée.
5. Personnalisation de la prospection
6. En tenant compte des spécificités de chaque commercial – qu’il soit chasseur ou éleveur – l’outil génère des listes de prospects sur-mesure, enrichies de données de contact et de ciblage géographique.
7. Suivi et optimisation continue
8. La performance de la prospection est constamment mesurée et optimisée. Les retours terrain sont intégrés en temps réel, permettant ainsi à l’IA d’ajuster ses prédictions et de proposer des pistes d’amélioration régulières.

L’application Leadbay permet à Décor Alliance d’en finir avec la prospection laborieuse et de se concentrer sur l’essentiel : convertir les opportunités en contrats concrets.

4. L’accompagnement opérationnel par Stema Partners

4.1. Un partenariat gagnant-gagnant

L’intégration de Leadbay ne se résume pas à la simple mise en place d’un logiciel. Pour garantir une transformation durable et pérenne, Décor Alliance s’est associé à Stema Partners, agence intégrateur spécialisée dans la mise en œuvre d’outils d’IA pour les entreprises B2B. Ce partenariat a joué un rôle crucial dans la réussite de la démarche :

• Une intégration fluide au système d’information existant

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L'expertise de Stema Partners ne se limite pas à l'accompagnement humain. L'agence a également assuré l'intégration complète de Leadbay au sein du système d’information (SI) existant de Décor Alliance. Cette intégration garantit une communication fluide entre l’outil d’IA et les autres applications métier de l'entreprise (CRM, ERP, outils de reporting), optimisant ainsi la cohérence et l’efficacité globale des processus commerciaux.

• Formation et accompagnement personnalisé
• Dès le déploiement de Leadbay, des coachs dédiés ont accompagné chaque commercial dans la prise en main de l’outil. Cette approche sur-mesure a permis de lever les freins liés à l’appropriation de nouvelles technologies.
• Adoption totale par l’équipe commerciale
• L’accompagnement de Stema Partners a facilité la transition et a permis de fédérer l’ensemble des profils, qu’ils soient chasseurs ou éleveurs. Chaque commercial a ainsi pu constater, dès les premiers mois, la pertinence de la solution et son impact sur ses performances.
• Suivi régulier et optimisation continue
• Grâce aux feedbacks collectés auprès des équipes sur le terrain, les coachs de Stema Partners ajustent en permanence les paramètres de l’outil. Ce suivi proactif assure que Leadbay reste toujours en phase avec les besoins évolutifs du marché.

4.2. Des ambassadeurs de l’innovation

La mise en œuvre d’un nouvel outil de prospection ne peut réussir que si l’ensemble des acteurs le considère comme un levier stratégique. C’est pourquoi, en plus du soutien technique et de la formation, Stema Partners a déployé des ambassadeurs Leadbay au sein des équipes. Ces ambassadeurs, issus des rangs commerciaux, partagent leur expérience et leurs succès, créant ainsi un effet de contagion positive qui motive l’ensemble des collaborateurs à adopter pleinement la solution.

Comme le rappelle Jamel Keloul : « Avec Leadbay, les profils de chasseurs deviennent de meilleurs chasseurs et ceux qui étaient plus orientés vers la fidélisation apprennent à chasser. En quelques mois, toute l’équipe a pris le pli. »
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5. Des résultats concrets et mesurables

5.1. Un impact sur la performance commerciale

Le passage à une prospection pilotée par l’intelligence artificielle a permis à Décor Alliance de réaliser des performances remarquables en un temps record :

• Doublement du nombre de nouveaux clients par commercial
• En seulement 4 mois, le nombre de nouveaux clients a doublé. Cette performance exceptionnelle démontre l’efficacité de l’outil et la pertinence de son approche.
• Une sélection affinée de prospects à haut potentiel
• Grâce au scoring et à la personnalisation, les équipes commerciales bénéficient désormais d’un pipeline enrichi d’opportunités réellement prometteuses. Cela se traduit non seulement par un gain de temps significatif, mais également par une amélioration de la qualité des leads.
• Une motivation accrue des équipes
• La facilité d’utilisation et l’efficacité de Leadbay ont permis de redonner le goût de la prospection aux commerciaux. Le constat est sans appel : dans un marché difficile, la capacité à innover et à adopter de nouvelles méthodes de travail se révèle être un véritable moteur de croissance.

5.2. Une transformation en profondeur

Au-delà des chiffres, l’implémentation de Leadbay a eu un impact transformateur sur la culture commerciale de Décor Alliance. Les équipes, traditionnellement ancrées dans une approche relationnelle et territoriale, ont su intégrer la donnée et la technologie dans leur quotidien. Ce changement de paradigme se reflète dans plusieurs aspects :

• Un engagement collectif renforcé
• L’adhésion totale des commerciaux à la nouvelle solution témoigne d’un changement de mentalité. La donnée et l’IA ne sont plus perçues comme de simples outils, mais comme des alliées stratégiques qui permettent de prendre l’ascendant sur la concurrence.
• Une meilleure réactivité face aux évolutions du marché
• Dans un secteur aussi cyclique que celui de la construction, disposer d’un outil capable d’anticiper les opportunités est un avantage indéniable. Grâce à Leadbay, les équipes de DécorAlliance sont désormais en mesure de réagir rapidement aux fluctuations du marché et d’ajuster leur stratégie en temps réel.
• Une vision à long terme
• L’investissement dans une solution d’intelligence artificielle témoigne d’une volonté d’aller au-delà des méthodes traditionnelles. Pour DécorAlliance, il s’agit de poser les jalons d’une transformation durable qui profitera aux générations futures de commerciaux et renforcera la position du groupe sur le marché.

6. Les enseignements d’une transformation réussie

6.1. L’innovation comme vecteur de différenciation

L’expérience de Décor Alliance démontre qu’investir dans l’innovation technologique peut transformer en profondeur la manière de faire de la prospection commerciale. Face à un marché en mutation, la capacité à anticiper les opportunités et à personnaliser l’approche client est devenue un levier essentiel pour gagner des parts de marché. En misant sur Leadbay, le groupe ne se contente pas d’optimiser son processus de vente, il se positionne également comme un précurseur dans l’utilisation des technologies d’intelligence artificielle dans l’industrie du bâtiment.

6.2. L’importance d’un accompagnement sur mesure

Si la technologie est un outil puissant, son succès dépend en grande partie de la manière dont elle est déployée et adoptée par les équipes. Le rôle de Stema Partners dans l’intégration de Leadbay a été déterminant. La formation, le suivi personnalisé et la mise en place d’un réseau d’ambassadeurs ont permis de lever rapidement les freins liés à l’adoption d’un nouvel outil. Cette démarche souligne qu’une transformation digitale réussie repose autant sur la dimension humaine que sur la technologie elle-même.

6.3. La preuve par l’exemple : des résultats qui parlent d’eux-mêmes

En doublant le nombre de nouveaux clients par commercial en seulement 4 mois, Décor Alliance affiche un bilan éclatant. Cette réussite ne se limite pas aux chiffres : elle traduit une véritable révolution dans la manière de concevoir la prospection commerciale. En alliant tradition et modernité, le groupe démontre qu’il est possible d’innover dans des secteurs historiques en s’appuyant sur des technologies de pointe et sur une vision stratégique tournée vers l’avenir.

7. Perspectives d’avenir et ambitions pour DécorAlliance

7.1. Pérenniser la dynamique de croissance

Le succès de l’intégration de Leadbay ne marque pas une fin en soi, mais plutôt le début d’une transformation continue. Fort de cette réussite, Décor Alliance envisage d’étendre l’utilisation de l’intelligence artificielle à d’autres processus internes, afin d’optimiser l’ensemble de la chaîne de valeur, depuis la prospection jusqu’à la fidélisation des clients. L’objectif est de créer un écosystème digital complet, dans lequel chaque donnée recueillie permet de mieux répondre aux attentes des professionnels du secteur.

7.2. Un modèle inspirant pour toute l’industrie du bâtiment

L’expérience de Décor Alliance est une véritable source d’inspiration pour l’ensemble de l’industrie du bâtiment. Alors que la concurrence se renforce et que les cycles de vente s’allongent, l’innovation technologique apparaît comme un moyen essentiel pour se démarquer. D’autres acteurs du secteur pourront s’inspirer du modèle Décor Alliance pour repenser leur stratégie commerciale et adopter des outils modernes qui maximisent leur performance sur le terrain.

7.3. Un avenir résolument tourné vers l’IA et la data

La réussite obtenue grâce à Leadbay ouvre également la voie à de nouvelles perspectives en matière de collecte et d’analyse de données. En capitalisant sur les retours d’expérience et en affinant en permanence son modèle prédictif, Décor Alliance ambitionne d’atteindre un niveau de précision toujours plus élevé dans la sélection des prospects. Ce virage vers la data-driven prospecting permettra de consolider la position du groupe sur un marché de plus en plus compétitif et de continuer à générer des résultats significatifs, même dans un contexte économique difficile.

Témoignages et perspectives internes

Pour illustrer l’impact de cette transformation, plusieurs témoignages issus des équipes commerciales viennent souligner l’importance de cette nouvelle ère de la prospection. Jamel Keloul, Directeur Commercial, explique notamment :

« Avant Leadbay, la prospection se faisait souvent à l’aveugle, et malgré notre expertise locale, nous passions trop de temps sur des leads qui ne correspondaient pas à nos objectifs. Aujourd’hui, avec l’outil, chaque commercial dispose d’une véritable boussole qui lui indique les opportunités les plus prometteuses. »

Ces retours témoignent d’une dynamique nouvelle qui transforme la manière de travailler sur le terrain. L’enthousiasme généré par cette solution technologique se traduit par une meilleure cohésion au sein des équipes et une motivation renforcée pour dépasser les objectifs fixés.

Une success story qui redéfinit les règles du jeu

L’expérience de Décor Alliance prouve que la transformation digitale, lorsqu’elle est portée par une vision stratégique et soutenue par un accompagnement de qualité, peut révolutionner un secteur traditionnel. En misant sur l’intelligence artificielle via Leadbay et en s’appuyant sur un partenariat solide avec Stema Partners, le groupe a su transformer une démarche de prospection chronophage en un levier de croissance puissant et pérenne.

Les enseignements à tirer sont multiples :

• L’innovation technologique, lorsqu’elle est bien intégrée, est un vecteur de différenciation et de compétitivité.
• L’accompagnement personnalisé et l’implication des équipes sont des clés indispensables pour assurer l’adoption d’un nouvel outil.
• Une stratégie axée sur la donnée permet de maximiser l’efficacité commerciale et d’identifier avec précision les opportunités à fort potentiel.

Aujourd’hui, Décor Alliance ne se contente plus de suivre les évolutions du marché : il les anticipe et les transforme en opportunités concrètes. Dans un environnement marqué par la cyclicité et la complexité, la capacité à innover devient un véritable avantage concurrentiel. Cette success story est une preuve éclatante que même dans des secteurs traditionnels, l’intelligence artificielle peut être le moteur d’une transformation radicale, ouvrant la voie à une croissance durable et à une meilleure compétitivité.

Alors que le marché de la construction continue de se transformer, Décor Alliance reste fidèle à ses valeurs d’excellence, d’innovation et de proximité avec ses clients. La réussite obtenue en quelques mois n’est qu’un début et ouvre la voie à de nouvelles ambitions, tant sur le plan technologique que commercial. L’avenir s’annonce prometteur pour le groupe, qui, en associant tradition et modernité, réaffirme sa place de leader dans un secteur en perpétuelle évolution.

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